Ý tưởng chính là một loại tiền tệ của thế kỷ XXI. Khả năng thuyết phục, thay đổi trái tim và tâm trí người khác, có lẽ là kỹ năng lớn nhất mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh trong nền kinh tế tri thức - thời đại mà ý tưởng quan trọng hơn bao giờ hết.
Công thức làm chủ nghệ thuật thuyết phục của Aristotle
Một số nhà kinh tế tin rằng thuyết phục mang đến 1/4 tổng thu nhập quốc dân của Mỹ, thậm chí cao hơn. Khi nền kinh tế của chúng ta phát triển từ nông nghiệp sang công nghiệp sang tri thức, những người thành công trong gần như mọi ngành nghề đều là những người có khả năng thuyết phục người khác hành động theo ý tưởng của họ. Hãy nghĩ về vai trò của sự thuyết phục trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta:
Các doanh nhân thuyết phục nhà đầu tư ủng hộ startup của họ.
- Ứng viên xin việc thuyết phục các nhà tuyển dụng thuê họ.
- Các chính trị gia thuyết phục mọi người bỏ phiếu cho họ.
- Các nhà lãnh đạo thuyết phục nhân viên thực hiện kế hoạch hành động cụ thể.
- Các CEO thuyết phục nhà phân tích viết báo cáo thuận lợi về công ty của họ.
- Nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty thay vì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nói tóm lại, thuyết phục không còn là một kỹ năng mềm nữa - mà đó là một kỹ năng cơ bản có thể giúp bạn thu hút các nhà đầu tư, bán sản phẩm, xây dựng thương hiệu, truyền cảm hứng và kích hoạt phong trào. Thuyết phục rất quan trọng đối với tỷ phú Warren Buffett đến nỗi bằng tốt nghiệp duy nhất mà ông tự hào trưng bày trong văn phòng của mình là chứng chỉ nói trước công chúng của khóa học Dale Carnegie. Ông từng nói với các sinh viên kinh doanh rằng cải thiện kỹ năng giao tiếp của họ sẽ tăng giá trị chuyên nghiệp lên 50%.
Thuyết phục là kỹ năng cơ bản có thể giúp bạn thu hút các nhà đầu tư, bán sản phẩm...
Từ ngữ và ý tưởng tạo ra thế giới hiện đại, từ ngữ và ý tưởng có khả năng biến bạn thành một ngôi sao trong lĩnh vực của mình, miễn là bạn có thể thuyết phục người khác hành động theo chúng. Về vấn đề này, chiến thuật thuyết phục của triết gia Hy Lạp cổ đại Aristotle vẫn đúng đến bây giờ.
Hơn 2.000 năm trước, Aristotle đã phác thảo một công thức làm chủ nghệ thuật thuyết phục trong tác phẩm Hùng biện của mình. Nhiều nhà truyền thông vĩ đại đã sử dụng nó trong suốt các thời đại để đưa ra một số bài phát biểu, bài thuyết trình có ảnh hưởng nhất và chia sẻ ý tưởng của họ với thế giới.
Để trở thành bậc thầy thuyết phục bản thân và bán thành công ý tưởng của riêng bạn, hãy thử sử dụng 5 "phép tu từ" sau đây của Aristotle.
1. Khắc họa bản thân một cách chuẩn mực
Sự chuẩn mực là một phần linh hồn của bài phát biểu hoặc bài thuyết trình khi khán giả hiểu rõ và tin tưởng bạn. Aristotle tin rằng nếu một hành động của người không đúng như những gì họ nói, họ sẽ mất uy tín và cuối cùng, làm suy yếu lập luận của họ.
Ví dụ, trong một cuộc nói chuyện TED nổi tiếng hiện nay về cải cách hệ thống tư pháp hình sự, Luật sư Bryan Stevenson bắt đầu bài nói chuyện: "tôi đã ở trong tù nhiều rất lâu, trong buồng giam dành cho tử tù. Phần lớn cuộc đời tôi đều ở trong các cộng đồng thu nhập rất thấp, nhưng nơi vô cùng vô vọng". Rõ ràng, Stevenson không liệt kê bằng cấp, thành tích và giải thưởng giống như trong một bản lý lịch. Thay vào đó, anh thiết lập con người mình cho những khán giả không biết anh là ai. Bằng cách làm như vậy, anh đang xây dựng một cảm giác tin tưởng giữa mình và người nghe.
Là con người, chúng ta khó cảm thấy tin tưởng một người khác và chúng ta thường kiếm lý do để không tin tưởng họ. Rốt cuộc, tổ tiên của chúng ta cũng đã có một khoảnh khắc để xác định xem một người lạ là bạn hay thù. Một lời nhắc nhở đơn giản là, bạn hãy cam kết lợi ích của người khác, như vậy sẽ xây dựng uy tín của bạn trước khi bạn đưa ra lập luận của mình.
2. Lập luận hợp lý
Sau khi bản thân được khắc họa, bạn cần một lý do hấp dẫn phù hợp. Tại sao khán giả phải quan tâm đến ý tưởng của bạn? Ví dụ, nếu ý tưởng của bạn tiết kiệm tiền cho khán giả, họ sẽ muốn biết tiết kiệm được bao nhiêu và làm thế nào để tiết kiệm. Tương tự như với chuyện kiếm tiền. Làm thế nào ý tưởng của bạn giúp người nghe kiếm được tiền? Họ phải thực hiện những gì tiếp theo? Đây là tất cả những lý do hợp lý giúp bạn có được sự ủng hộ của người nghe. Hãy sử dụng dữ liệu, bằng chứng và sự kiện để tạo thành một lập luận hợp lý.
3. Sự truyền cảm hay cảm xúc
Theo Aristotle, thuyết phục không thể xảy ra nếu không có cảm xúc. Mọi người sẽ chuyển sang trạng thái hành động sau khi bạn khiến họ "cảm nhận". Aristotle tin rằng cách tốt nhất để truyền cảm xúc từ người này sang người khác là thông qua các biện pháp tu từ kể chuyện. Hơn 2.000 năm sau, các nhà thần kinh học vấn thấy luận điểm này hoàn toàn chính xác. Nhiều nghiên cứu đã phát hiện ra rằng các câu chuyện kích hoạt một loạt các chất hóa học thần kinh trong não, đáng chú ý là oxytocin, một "phân tử đạo đức" kết nối mọi người ở mức độ sâu sắc về mặt cảm xúc.
Trong phân tích về 500 bài nói chuyện TED phổ biến nhất mọi thời đại, những câu chuyện chiếm tới 65% thời lượng bài nói chuyện trung bình, 25% là lý do hấp dẫn để người nghe nghe bài diễn thuyết và 10% là thiết lập bản thân. Nói cách khác, công thức chiến thắng cho một cuộc nói chuyện TED thành công là gói gọn ý tưởng lớn trong một câu chuyện.
Nhưng là loại truyện gì? Người quản lý TED, Chris Anderson, giải thích, những câu chuyện có thể tạo ra kết nối tốt nhất là những câu chuyện về cá nhân bạn hoặc về những người gần gũi với bạn. Câu chuyện về sự thất bại, vụng về, bất hạnh, nguy hiểm hay thảm họa, được kể một cách chân thực. Các câu chuyện cá nhân mang đến sự tin cậy cao nhất.
4. Ẩn dụ
Aristotle tin rằng phép ẩn dụ mang lại cho ngôn ngữ vẻ đẹp lời nói. "Trở thành một bậc thầy về ẩn dụ là điều tuyệt vời nhất từ trước đến nay", ông viết. Khi bạn sử dụng một phép ẩn dụ hoặc tương tự để so sánh một ý tưởng mới với một cái gì đó quen thuộc với khán giả của bạn, nó làm rõ ý tưởng bằng biến bản tóm tắt thành một cái gì đó cụ thể.
Hãy để trở lại với ví dụ về Warren Buffett, một trong những người thuyết phục khôn ngoan nhất. Buffett hiếm khi đưa ra một cuộc phỏng vấn mà không sử dụng phép ẩn dụ để minh họa quan điểm của mình. Ví dụ, chính Warren Buffett là người đã phổ biến hóa phép ẩn dụ "Economic moat" - muốn nói đến hình ảnh những công ty luôn bảo vệ cổ đông trước đối thủ cạnh tranh, như những tòa lâu đài thời trung cổ luôn có thành lũy để bảo vệ người bên trong và chống lại kẻ thù xâm lược.
Buffett còn có bài phát biểu tại cuộc họp cổ đông thường niên năm 2017 của Berkshire Hathaway, ông ví von sự gia tăng chi tiêu chăm sóc sức khỏe giống như một loại "sán dây của nền kinh tế Mỹ". Thông qua phép ẩn dụ nội tạng này, Warren đã mô tả chính xác một vấn đề nghiêm trọng đang ăn mòn nền tảng của hệ thống kinh tế. Buffett không cần phải giải thích những gì xảy ra khi loài sán dây phát triển lớn hơn. Báo chí nói về sự kiện này cũng dùng đúng từ "sán dây" của Warren trong tít bài.
5. Lực hấp dẫn
Ở đây một lần nữa, Aristotle đã đi trước thời đại. Ông phát hiện ra có những giới hạn khá phổ biến đối với lượng thông tin mà con người có thể tiếp thu. Nhưng, khi nói đến thuyết phục, "ít hơn luôn có nghĩa là nhiều hơn".
Vì thế, lực hấp dẫn là một yếu tố quan trọng trong việc đưa ra một bài phát biểu thuyết phục. Một cuộc tranh luận, Aristotle nói, nên được diễn đạt gọn gàng và bằng ít từ nhất có thể. Ông cũng quan sát thấy rằng mở bài phát biểu là quan trọng nhất vì sự chú ý của mọi người sẽ tập trung nhất vào lúc ban đầu. Bài học ở đây là: hãy bắt đầu với điểm mạnh nhất của bạn.
Tin tốt cho các nhà truyền thông là Aristotle tin rằng sự thuyết phục có thể học được. Ông đã bảo vệ ý tưởng rằng một người có khả năng nói và viết tốt, sử dụng các công cụ tu từ để thay đổi một quan điểm khác, có thể giải phóng tiềm năng của con người và tối đa hóa hạnh phúc.
Nghệ thuật thuyết phục vẫn không hề thay đổi trong 2.000 năm qua và những "phép tu từ" của Aristotle vẫn đúng đến ngày nay.