Sức mạnh của sự phi lý

Trong thí nghiệm được mời uống 2 vại bia, một có pha thêm giấm, những người biết trước thì đều nhăn mặt với bia pha giấm, nhưng ai chưa biết thì đều khẳng định nó ngon hơn...

Uống bia pha giấm có ngon hơn thật hay không? Ảnh: DDP.

Hành động theo lý trí chỉ là một ảo tưởng, nhà khoa học Mỹ Dan Ariely nói. Ông nghiên cứu về việc tại sao con người lại thường có hành động phi lý trong nhiều tình huống của cuộc sống hằng ngày. 

Dan Ariely bị một chiếc pháo bông lớn chứa magiê tình cờ phát nổ ngay cạnh ông khi chỉ vừa 18 tuổi. 70% da của ông bị phỏng. Người đàn ông Israel phải nằm trong bệnh viện 3 năm liền, băng bó từ đầu cho đến ngón chân. Khi không còn có thể cử động được nữa và phải chịu đựng nhiều đau đớn, ông bắt đầu suy nghĩ về những câu hỏi của cuộc sống. Tại sao ông lại yêu chính người con gái này mà không yêu những người khác? Tại sao những gì người khác nghĩ về ông lại quan trọng? Hay cơ bản: Cái gì là động cơ thúc đẩy con người trong cuộc sống?

Sau khi bình phục, ông Ariely học đại học về tâm lý học và bắt đầu nghiên cứu về những điều kỳ lạ trong cung cách ứng xử của con người bằng phương pháp khoa học. Ngày nay ông là giáo sư kinh tế học hành vi tại Đại học Duke trong Durham bang Bắc Carolina, và đã viết một quyển sách mang lại rất nhiều kiến thức cũng như rất thú vị về việc lý thuyết kinh tế phổ biến dựa trên một sai lầm tai hại: Cho rằng hành vi của con người là dựa trên lý trí.

Dựa trên nền tảng dễ đổ vỡ này, theo ông Ariely, nhiều thế hệ kinh tế gia từ thời Adam Smith đã xây dựng các mô hình có tác động đến vô số lĩnh vực của cuộc sống - từ thu thuế qua chính sách y tế cho đến giá cả của hàng hóa và dịch vụ. Trên thực tế, vị giáo sư khẳng định, hành vi con người trong cuộc sống hằng ngày, trong việc làm và trong tình yêu không những không lôgic mà còn phi lôgic một cách có thể đoán trước được - họ bao giờ cũng phạm phải từng ấy những sai lầm và không học được gì qua đó.

Cách liên tưởng sai lầm 
 

Kinh doanh hàng thời trang: Tương tác giữa cung và cầu chưa chắc đã mang lại lợi ích lớn nhất cho tất cả các bên. Ảnh: Getty Images.

Ông Ariely chứng minh cho các luận đề của ông qua một loạt thí nghiệm khác thường. Thí dụ như ông cho một nhóm sinh viên nhìn nhiều chai rượu vang, một bàn phím có chuột, một quyển sách và một hộp sôcôla, và hỏi rằng họ muốn trả bao nhiêu tiền cho các vật này. Trước khi đưa ra giá những người tham gia thí nghiệm phải ghi lại 2 con số cuối cùng của số bảo hiểm xã hội của họ và tại mỗi sản phẩm đều phải trả lời rằng liệu họ có muốn chi con số này bằng tiền dollar hay không.

Có ai biết suy nghĩ mà lại bị ảnh hưởng bởi số bảo hiểm xã hội của mình? Vậy mà kết quả thật bất ngờ: gần như tất cả. Các sinh viên có hai con số cuối lớn nhất (từ 80 đến 99) trả giá cao hơn từ 116 đến 246% so với những người có hai con số cuối nhỏ nhất (từ 00 đến 19).

Ông Ariely lý luận rằng khi quyết định mua hàng có thể bị tác động bởi những ảnh hưởng ngẫu nhiên thì người ta không nên tin rằng tương tác giữa cung và cầu sẽ tự động dẫn đến giá cả trên thị trường, phản ánh lợi ích lớn nhất cho tất cả các bên tham gia.

Cũng không nên tin tưởng vô điều kiện vào các ưa thích riêng của mình. Ông Ariely chỉ ra điều này bằng cách mời khách trong một quán uống hai ly bia. Trong cả hai ly là cùng một loại bia, nhưng một trong hai ly có thêm giấm.

Những người khách mà ông cho biết điều này trước đã nhăn mặt ngay từ ngụm đầu tiên và thích ly bia nguyên chất hơn. Nhưng những người khách khác không biết trước đều thấy ly bia-giấm ngon hơn. Ariely suy ra rằng: Khi người ta nghĩ rằng một cái gì đó có thể có mùi vị ghê tởm thì có thể nó sẽ như vậy - không phải vì người ta cảm nhận nó như thế mà là vì người ta chờ đợi nó sẽ như vậy.

Khi lý trí bị bản năng lấn át

Và rồi còn những xúc cảm có thể xuất hiện đột ngột trong mỗi người có lý trí. Ariely muốn biết kích thích tình dục dẫn đến những hành vi phi lý trí ra sao. Ông cho một nhóm nam sinh viên trả lời những câu hỏi về cuộc sống tình dục của họ trong 2 ngày. Trong lần đầu họ chỉ cần tưởng tượng là đang có kích thích tình dục; trong khi đó ở lần thứ hai họ phải xem ảnh gợi tình và thủ dâm.

Với cùng câu hỏi, song các câu trả lời lại khác nhau tùy theo trạng thái kích thích.

Trong lúc thủ dâm, những sinh viên này chống lại một cách yếu ớt việc bí mật cho một cô gái uống thuốc kích thích để tăng cơ hội làm tình - mức độ đồng ý ở câu hỏi này tăng lên 420%. Ngược lại, số người đồng ý sử dụng bao cao su lúc quan hệ lần đầu với một cô gái không quen biết giảm đi 22%.

Các thí nghiệm cũng cho thấy sự kích thích tình dục ảnh hưởng đến quyết định mua hàng nhiều như thế nào. Sau khi ngắm ảnh của phụ nữ đẹp, đàn ông thường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho quà tặng.

Trong trạng thái xúc động con người thường hay có những quyết định sai lầm, theo Ariely nhận thấy. Nhưng, may thay, không một ai lại bất lực trước quyền lực của sự phi lôgic. Những ai tỉnh táo và hiểu rằng khi nào và ở đâu người ta đưa ra những quyết định phi lý, người đó có thể thành công trong việc cân bằng những "thâm hụt tự nhiên" của mình.